des réponses
à vos
questions
Vos conseillers parlent-ils «produits» ou «solutions» ?
Brèves de ventes entendues :
• « C’est vraiment ce qu’il vous faut !! »
• « C’est notre meilleure vente ; tous nos clients en sont contents »
• « Si j’étais vous, je n’hésiterais pas »
• « Qu’est-ce que tu veux ? »
• « Pourquoi tu le veux ? »
• « Comment tu le veux ? »
C’est pourtant simple, n’est-ce pas ?
En plus, les vendeurs adorent parler de leur produit, qu’ils gardent bien souvent entre leurs mains. Le client peut regarder, écouter sans interrompre mais sans toucher !!
Ces mêmes vendeurs sont ceux qui disent, en cas de non-vente :
• « On est trop cher et avec la crise, on ne fait plus rien »
• « Il n’était pas acheteur, je le vois bien, les acheteurs, je les sens »
Et même : « De toute façon, ils ne savent pas ce qu’ils veulent ». Mais le leur a t-on demandé ? Ne vous précipitez pas sur le produit, questionnez votre client, écoutez le, dialoguez et parlez-lui en « bénéfices client ». Le client veut un commerce centré sur lui. Votre capacité d’écoute va vous permettre d’être cet « apporteur de solutions » en lui offrant une réponse individualisée & un discours personnalisé.
À propos :
• Motivations d’achat, cela vous dit quelque chose ?
• Toutes les personnes qui rentrent en contact avec vous sont-elles acheteuses ?
• A quel moment savez-vous qu’une vente est terminée ?
